以佳的产品和服务嬴得客户——访蔡司光学仪器（上海）国际贸易有限公司中国区销售总监张立明先生

来源：浏览：发布日期：2009-12-05

以佳的产品和服务嬴得客户
——访蔡司光学仪器（上海）国际贸易有限公司中国区销售总监张立明先生

德国蔡司自从1846年创立至今已有160余年历史，无论是光学镜头、玻璃、工业测量仪器、显微镜、医疗仪器等等在全球都居于前列。如今蔡司拥有员工35000多人，在德国本土以外由35个子公司，15个生产基地。

在三坐标测量仪器域，1973蔡司成功制造出世界上一台CNC三坐标测量机——UUM 500.在中高市场，每年销售额占全球市场的三分之一，位居世界一位，而且，蔡司面对全球众多的用户建立了庞大而高的售后服务网络。至今在全球500强工业企业里，由90%以上公司用蔡司测量机来保证其品质。

随着蔡司公司在中国的不断发展，目前已有2家公司（蔡司远东有限公司，蔡司光学仪器（上海）国际贸易有限公司）、2个技术培训Cen（深圳、上海）、3个分公司（北京、上海、广州）。蔡司公司在中国拥有目前业内的售后服务队伍，拥有众多的技术专家，为用户提供，严谨，及时的售后服务。

如今，在国内，一汽大众，上海大众，上海通用，长安福特，海南马自达，北京奔驰，广州本田等等各大汽车厂商均有蔡司三坐标测量机。在通用汽车发动机项目域，共有20多台在线型和计量型蔡司三坐标测量计投入使用。

在国内大型密龙门三坐标项目里，蔡司占据了所有的中高市场。尤其在风力发电项目，几乎全球前为风力发电设备供应商均为蔡司用户，如，丹麦维斯塔斯天津工厂，西门子弗兰德，博世力士乐北京工厂，德国SEW中国工厂，德国Enercon，GE通用电气等等。

蔡司上海公司是德国蔡司的全资子公司，下设北京、广州办事处，全权负责德国蔡司在中国地区的销售、安装、培训、维护保养及技术支持。目前在上海设有蔡司亚太地区大的演示培训Cen（ZEISS Shanghai DEMO Center）和备件仓库（Spare Part Center）以及在上海保税区关外成立的蔡司德国工厂上海保税区组装车间。上海演示衷心由多种型号的测量机供演示和培训，软件应用工程师（培训，技术支持）和硬件工程师（安装，维修）全部具备德国标准的技术能力和敬业神。

蔡司工业测量仪 (ZEISS IMT) ，作为世界三坐标行业的者，一直向客户提供的产品，完善的服务。蔡司的方针是：以佳的产品和服务嬴得客户，追求佳！蔡司品牌在世界上享有百年盛誉。一直以来，蔡司是高品质和高性能的象征，蔡司是新技术和新材料的先驱。DMP展会期间，有幸采访了蔡司光学仪器（上海）国际贸易有限公司中国区销售总监张立明先生。

通广传媒：请简要介绍一下贵公司在中国市场取得了哪些业绩？

张立明先生：作为世界三坐标行业的者，我们一直向客户提供的产品，完善的服务。蔡司凭借其处于国际前沿的先进的测量技术，在进入中国的短短二十多年里，取得了令人瞩目的成绩。在蔡司工业测量仪器方面，尤其是近十年，销售增长大概有二十倍；从刚开始的几个人逐渐发展壮大到现在八十多人的团队；在市场占有率方面，也取得了很好的发展。在过去我们的增长速度达到32%，而我们的同行只有25%—30%，今年在大环境不好的状况下，蔡司仍然有5%的增长。

蔡司定位的是中高客户，针对的企业多数为汽车行业客户，以中国的国有企业为主，在汽车的动力总成方面，提供解决方案。目前，我们做了大量的交钥匙工程。也取得了很好的业绩，得到中国客户的认可。蔡司目前在中国已有500多个用户。

通广传媒：这次展会贵公司主推产品是什么？有哪些特点？
张立明先生：目前，对于中国市场，蔡司针对亚洲市场全球次推出新款通用经济型三坐标测量机SPECTRUM，这款机器专为中小企业量身打造，本地化生产，由其上海公司组装，性价比突出。之前，蔡司的产品定位中高市场，而SPECTRUM是ZEISS打开低市场的一款重量级产品，填补以前蔡司在中低市场的空白，它意味着公司施行覆盖市场的新策略。

这款产品的特点是：所有导轨中均使用四周环抱气浮轴承结构，性能得到显著增强。来自四个方向的牢固支撑保证了其的测量性能。紧凑型坐标测量机底座占用的下方空间更少，为操作人员提供了充足的活动空间。

该机控制柜安装在底座上，方便隐藏，易于使用和维护。SPECTRUM尺寸众多，可有满足中小型的测量任务。大可测量范围为1,000×1,600×600mm，大工件重量为825kg。SPECTRUM可以与大多数Renishaw传感器（标准5针DIN）兼容，用户可针对应用范围选择正确的传感器。

通广传媒：当前，在中国市场，蔡司的市场分布格局和行业分布是怎样的？

张立明先生：蔡司的产品有多种不同的型号50余种规格，在全国有17个办事处，在上海和广州都有演示Cen。目前，华东市场是全国主要的市场，占到45%；其次是北方市场，以大型的国有企业为主；然后再是华南市场，这个市场销售量很大，当然华南以小型机器为主，因此销售额较前两个市场会少一些。从行业来讲，汽车行业占到60%，目前发展较快的行业还有铁路机车、风能发电等政府大量投资的行业。

通广传媒：您如何看待中国在亚洲市场中战略地位？未来一年在中国市场将有哪些发展规划？

张立明先生：亚洲是全球三坐标重要的市场之一，亚洲将会发展成为继欧洲、北美之后的第三大市场，当然亚洲的重点还是在中国和印度。虽然中国坐标测量机市场还在持续发展，但同世界发达地区相比还是处于发展阶段，所以中国市场还有很大的潜力。（www.zeiss-china.com）
就未来的发展而言，蔡司一直在强调：“我们不仅仅是在销售高质量的产品，同时也为客户提供的解决方案。”从蔡司的角度来讲，蔡司不仅仅是销售设备的公司，更是一个向客户提供顾问服务的顾问公司，未来将加大对交钥匙工程的投入力度。
蔡司将继续加强本地化，在国内建立工厂、使用本地人才。1999年，蔡司在上海外高桥保税区建立了除德国本土以外的大的产品展示培训Cen,同时在这里设有多种零部件的备件仓库，大大缩短了备件更换维修的周期，能更好更快的为中国用户服务。将来，蔡司会在国内铺设更多的网络、建设更多的办事处、增加服务队伍的人数、开设更多的设备演示Cen等，close to customer，使客户有机会与蔡司的产品亲密接触并形成直观上的认识。
此外，团队建设将是我们下一年的重点之一，打造高执行力的团队是蔡司努力去做的事情之一。对员工进行培训，提升自身的能力，提高员工的满意度以及对公司的忠诚度。我们相信，蔡司的明天会更好！

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